СПИН-продажи

Купить в магазинах:

OZON.ru:
+ Подарок
175RUB руб. купить
Лабиринт: 525 руб. купить
полный список магазинов
(4.7)
(0.0)
Читали: 15    Хотят прочесть: 13

СПИН-продажи, Нил Рекхэм

Авторы:

Издательство: Манн, Иванов и Фербер

ISBN: 9785001460695

Год: 2019

"СПИН-продажи" книга 1 в мире о больших продажах. Выводы книги основаны на проведенном масштабном исследовании

Как убеждать убедительно

2
Если коротко о книге: Рэкхэм – человек, который очень убедительно доказывает, что «человек, который говорит сам ничему не учится» (© M.Твен).
Автор хочет чтобы читатели поняли, что процесс продажи «чайников» (условно) должен отличаться от процесса продажи станка по производству «чайников». Есть крупная продажа со своими законами, есть мелкая.
Разница в том, что решения о крупной покупке – прерогатива не физического лица - покупателя, а лица, как правило, должностного (или полномочного органа). Рекомендации автора по убеждению нужного круга лиц – суть книги. Ключ: «Последствия – язык людей принимающих решения». С точки зрения Рекхэма, "профессиональный продажник никогда Вам не скажет объективные причины своего успеха, он их просто не сможет выявить…" Поэтому нужно больше думать, и читать его книгу)).
Метод продаж СПИН – искусство ведения беседы – искусство убеждать/ продавать посредством задавания вопросов нужной последовательности (ситуационные, проблемные, извлекающие, наводяющие). По сути искусство слушать. Актуально для крупных продаж, формирования долговременных бизнес-отношений.
В бизнес литературе есть вариация на тему этих вопросов: «Правило 4П». 1) задавать открытые вопросы о Положении дел, 2) уточняющие вопросы о Проблемах, 3) риторические вопросы о Последствиях, если проблемы не будут решены, 4) наводящие вопросы о Предложениях (фиксация интереса клиента). Всё тоже самое, но запоминается чуть проще. ©
Логика: чем больше вопросов будет задано тем успешнее будет встреча. Показалась забавной отсылка автора на Геродота: «все великие мастера убеждать обладали одним общи качеством – они задавали очень много вопросов».
Ничего революционного – все очень рационально, обоснованно, соответствует здравому смыслу.
Упор на поведенческий аспект продавца в ходе деловых встреч. По косточкам разложен каждый этап встречи: вступление, исследование, демонстрация возможностей и закрытие/получение обязательств. В основном внимание, конечно, на исследование, т.к., с точки зрения автора, ключ к успеху здесь.
Важно, что эффективность выдаваемой информации проверена многочисленными тестами. В книге довольно много места выделено описанию именно этих тестов.
Не являюсь профессиональным продажником (в целом от них недалеко ушел), но книга увлекла. Интересно описано целеполагание: в ходе переговоров добиваться нужно прогресса, а не строительства отношений.
Как сказал один человек, такие книги «зажигают» продавцов, потому что дают возможность управлять продажей, пробуждают охотничьи инстинкты…©
Внимания заслуживает критика техник закрытия продажи (до этой книги кстати не знал что это такое). Довольно отчетливо теперь понял о чем речь, могу возразить теперь на определенное манипулирование мной.
Рэкхэм разжевывает, не раз повторяет написанное, что, на мой взгляд характерно для американских бизнес-авторов. Вижу в этом плюсы. Тема не самая простая. Тем не менее в голове уложилось все стройно.
Спасибо за внимание.

Отзывов о «СПИН-продажи» пока нет. Оставьте отзыв первым


Цитат из «СПИН-продажи» пока нет. Добавьте цитату первым

К сожалению, в данный момент книги «СПИН-продажи» нет в продаже :(

Предложений от участников по этой книге пока нет. Хотите обменяться, взять почитать или подарить? Добавьте объявление первым!


Интересные посты

Интересная рецензия

Город, которого нет

Можно ли Санкт-Петербург назвать «город солнца»? Можно, если он находится во Флориде. Этот...

Обсуждение в группах

Как вам "Мятная сказка" Полярного? Шедевр или распиаренная книга?

Собственно, первый вопрос: "Как вам "Мятная сказка" Полярного? Шедевр или...

Обсуждение в группах

16 сентября - 22 сентября 2019 года

16 сентября - понедельник Итак, на работе дурдом, что уже не должно удивлять. Хотя завтра (в...

Новости книжного мира

Сегодня, 16 сентября, в истории

В этот день родились: 1685 - Джон Гей (на фото), английский поэт и драматург. Родился в...