СПИН-продажи

СПИН-продажи, Нил Рекхэм

Авторы:

Издательство: Манн, Иванов и Фербер

ISBN: 9785001460695

Год: 2019

"СПИН-продажи" книга 1 в мире о больших продажах. Выводы книги основаны на проведенном масштабном исследовании

Как убеждать убедительно

2
Если коротко о книге: Рэкхэм – человек, который очень убедительно доказывает, что «человек, который говорит сам ничему не учится» (© M.Твен).
Автор хочет чтобы читатели поняли, что процесс продажи «чайников» (условно) должен отличаться от процесса продажи станка по производству «чайников». Есть крупная продажа со своими законами, есть мелкая.
Разница в том, что решения о крупной покупке – прерогатива не физического лица - покупателя, а лица, как правило, должностного (или полномочного органа). Рекомендации автора по убеждению нужного круга лиц – суть книги. Ключ: «Последствия – язык людей принимающих решения». С точки зрения Рекхэма, "профессиональный продажник никогда Вам не скажет объективные причины своего успеха, он их просто не сможет выявить…" Поэтому нужно больше думать, и читать его книгу)).
Метод продаж СПИН – искусство ведения беседы – искусство убеждать/ продавать посредством задавания вопросов нужной последовательности (ситуационные, проблемные, извлекающие, наводяющие). По сути искусство слушать. Актуально для крупных продаж, формирования долговременных бизнес-отношений.
В бизнес литературе есть вариация на тему этих вопросов: «Правило 4П». 1) задавать открытые вопросы о Положении дел, 2) уточняющие вопросы о Проблемах, 3) риторические вопросы о Последствиях, если проблемы не будут решены, 4) наводящие вопросы о Предложениях (фиксация интереса клиента). Всё тоже самое, но запоминается чуть проще. ©
Логика: чем больше вопросов будет задано тем успешнее будет встреча. Показалась забавной отсылка автора на Геродота: «все великие мастера убеждать обладали одним общи качеством – они задавали очень много вопросов».
Ничего революционного – все очень рационально, обоснованно, соответствует здравому смыслу.
Упор на поведенческий аспект продавца в ходе деловых встреч. По косточкам разложен каждый этап встречи: вступление, исследование, демонстрация возможностей и закрытие/получение обязательств. В основном внимание, конечно, на исследование, т.к., с точки зрения автора, ключ к успеху здесь.
Важно, что эффективность выдаваемой информации проверена многочисленными тестами. В книге довольно много места выделено описанию именно этих тестов.
Не являюсь профессиональным продажником (в целом от них недалеко ушел), но книга увлекла. Интересно описано целеполагание: в ходе переговоров добиваться нужно прогресса, а не строительства отношений.
Как сказал один человек, такие книги «зажигают» продавцов, потому что дают возможность управлять продажей, пробуждают охотничьи инстинкты…©
Внимания заслуживает критика техник закрытия продажи (до этой книги кстати не знал что это такое). Довольно отчетливо теперь понял о чем речь, могу возразить теперь на определенное манипулирование мной.
Рэкхэм разжевывает, не раз повторяет написанное, что, на мой взгляд характерно для американских бизнес-авторов. Вижу в этом плюсы. Тема не самая простая. Тем не менее в голове уложилось все стройно.
Спасибо за внимание.

Отзывов о «СПИН-продажи» пока нет. Оставьте отзыв первым


Цитат из «СПИН-продажи» пока нет. Добавьте цитату первым

Книгу «СПИН-продажи» Нил Рекхэм можно приобрести или скачать: в 1 магазине по цене 900 руб.

Предложений от участников по этой книге пока нет. Хотите обменяться, взять почитать или подарить? Добавьте объявление первым!


Интересные посты

Интересная рецензия

Жизнь справедливее смерти

Наринэ Абгарян в своей книге «Дальше жить» рассказывает о войне Армении с Азербайджаном.. А...

Заметка в блоге

«Книжные» обложки американского журнала The New Yorker

Источник

Обсуждение в группах

7 новинок детской литературы, которые понравятся вашему ребенку

Эти трогательные, смешные и поучительные истории придутся по душе не только детям, но и вам 1. ...

Новости книжного мира

Сегодня, 18 июня, в истории

В этот день родились: 1552 — Габриэлло Кьябрера (ум. 1638), итальянский поэт. 1812 — Иван...